Análise PVM - Todo Analista deve Conhecer
Essa análise PRECISA estar no seu cinto de utilidades
É meu desejo que você esteja adquirindo conhecimentos novos ou reforçando conceitos que estavam adormecidos em sua mente.
O objetivo principal é agregar valor tanto à sua vida profissional quanto pessoal.
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Leverkusen, 2019. O ano que entreguei um papel em branco e consegui a vaga mesmo assim.
Eu viajo pra Alemanha para fazer uma entrevista com o objetivo de trabalhar na Mazda Motor Europe. Sempre fui fan de carros (joguei muito Gran Turismo) e me preparei bastante pra ter essa oportunidade.
A vaga que eu me candidato é a de Analista de Negócios/Pricing para Novos Modelos, eu já tinha uma experiência trabalhando na Nissan e estava muito otimista. Seria um sonho trabalhar pra Mazda e quem sabe dirigir um Miata?
Conversa vai e vem, sinto que a parte “soft” está sob controle. Respondo muito bem as perguntas do gestor e da recrutadora.
Mas chega a hora do teste técnico…Teste Técnico?? - Não estava preparado pra isso.
Quando recebo o papel com o teste eu congelo. Eu penso - “Viajei tudo isso pra entregar um papel em branco?”
O teste consistia em resolver cenários de negócios sobre o lançamento de novos modelos e a precificação de opções. Basicamente, criar e analisar um business case.
Eu não lembrava de nenhuma fórmula, ou se lembrava, estava na parte mais escondida da minha memória, além disso eu estava estressado.
Mas eu lembrava da lógica de negócios - eu entendia como preços, volume e mix impactam as vendas.
E foi aí que consegui me desenrolar bem. Apesar de não ter calculado nada, consegui explicar bem os passos da análise.
Consegui a vaga. Acredite se quiser, essa história é verdadeira.
Em abril de 2019, eu me mudo da França para a Alemanha.
Devo essa vaga ao entendimento da análise (e a sorte também) que vou te contar nessa edição. A análise PVM (Preço, Volume, Mix) me ajudou a realizar um sonho e trabalhar na Alemanha.
Então, ela pode te ajudar também a encontrar a sua próxima oportunidade (mas eu espero que você não deixe o papel em branco como eu kkk).
O que é a Análise PVM?
A análise PVM é uma metodologia que nos ajuda a decompor e entender as variações nas receitas e margens de vendas em três componentes principais: Preço, Mix e Volume.
Basicamente, a análise PVM é uma maneira de descobrir como mudanças nos preços, tipos de produtos e quantidade vendida afetam o $$$ que as empresas ganham.
Vamos explorar cada componente em detalhes:
Preço: Refere-se à mudança no preço médio venda de um produto ou serviço. Uma variação no preço pode ser positiva (aumento do preço) ou negativa (redução do preço), afetando diretamente a receita e a margem de lucro.
Mix: Refere-se à proporção relativa de diferentes produtos ou segmentos de clientes em um portfólio de negócios (por exemplo, categoria de produtos). A mudança no mix ocorre quando a proporção de produtos ou segmentos de clientes de maior ou menor margem muda, impactando assim a receita e a margem geral.
Volume: Refere-se à quantidade de unidades vendidas de um produto ou serviço. A variação no volume pode ser positiva (aumento nas unidades vendidas) ou negativa (redução nas unidades vendidas), afetando a receita e a margem de lucro.
Ao decompor as variações de receita e margem em componentes de preço, mix e volume, podemos entender quais fatores estão impulsionando as mudanças nos resultados de vendas (criar insights) e tomar decisões (ações baseadas nos insights) mais informadas sobre como melhorar o desempenho da empresa.
Por que você deve aprender a análise PVM?
Você deve estar se perguntando por que aprender a análise PVM é tão importante.
TODAS as empresas que trabalhei até hoje operaram/operam com base em orçamentos que são aprovados anualmente e podem ser revisados periodicamente, por exemplo, a cada trimestre.
Esses orçamentos, também conhecidos como "budgets", formam a base de toda análise (ou cenário base) e são essenciais para entender como a empresa está performando.
Isso significa que toda a performance da empresa será comparada com o orçamento estabelecido. Importante ressaltar que muitas empresas também comparam com os resultados de períodos passados (ano passado, trimestre passado, etc.)
Para fazer essa comparação, precisamos de uma ferramenta que nos permita analisar com detalhes os diferentes aspectos do desempenho da empresa.
É aí que entra a análise PVM.
Como ela você consegue encontrar com mais precisão o que esta impactando a empresa. E se envolve o $$$$$ da empresa, pode ter certeza que é importante e vai te dar notoriedade.
Como fazer?
Vamo fazer um exemplo prático:
Imagine que você é um analista de negócios da Nissan e está ajudando o Gestor de Produto a entender o impacto de vendas dos carros que ele gerencia.
Você vai no DB e faz sua mágica em SQL para montar a tabela com a situação atual.
Se você leu as minhas newsletter anteriores deve saber que isso não ajuda muito. Valores absolutos sem comparação não auxiliam o gestor a tomar decisões. Aliás esse é um dos maiores erros dos dashboards que vejo no Linkedin.
Então, você vai atrás do que foi planejado no Budget.
Comparando Cenário Real vs Budget (Total Real - Total Budget) → você tem:
Legal, conseguimos identificar quais modelos estão melhor/pior que o Budget. Agora começa a brincadeira. Vamos ir mais a fundo usando PVM.
Preço
Vamos analisar o impacto do preço na variação das vendas.
Para fazer isso, consideraremos a diferença entre o preço real e o preço orçado, mantendo o volume e o mix constantes.
Aqui estão os passos e as fórmulas utilizadas para medir o impacto do preço:
Calcule a diferença de preço para cada modelo: Diferença de Preço = Preço Real - Preço Orçado
Multiplique a diferença de preço pelo volume orçado de cada modelo para encontrar o impacto do preço: Impacto do Preço = Diferença de Preço × Volume Orçado
Some o impacto do preço de todos os modelos para obter o impacto total do preço: Impacto Total do Preço = Σ (Impacto do Preço de cada modelo)
Temos o resultado abaixo:
Volume
Agora, vamos analisar o impacto do volume na variação das vendas usando a análise PVM. Para fazer isso, consideraremos a diferença entre o volume real e o volume orçado, mantendo o preço e o mix constantes.
Aqui estão os passos e as fórmulas utilizadas para medir o impacto do volume:
Calcule a diferença de volume para cada modelo: Diferença de Volume = Volume Real - Volume Orçado
Multiplique a diferença de volume pelo preço orçado de cada modelo para encontrar o impacto do volume: Impacto do Volume = Diferença de Volume × Preço Orçado
Some o impacto do volume de todos os modelos para obter o impacto total do volume: Impacto Total do Volume = Σ (Impacto do Volume de cada modelo)
Então, vamos calcular o impacto do volume para cada modelo de carro da Nissan:
Mix
Para finalizar, o Mix.
Aqui estão os passos e as fórmulas utilizadas para medir o impacto do mix:
Calcule a variação do Volume E Preço atual vs Budget = (Volume Atual - Volume Orçado) x (Preço Atual - Preço Orçado)
Some o impacto do mix de todos os modelos para obter o impacto total do mix: Impacto Total do Mix = Σ (Impacto do Mix de cada modelo)
Obtemos os valores abaixo:
Somando tudo…
Para terminar a análise, basta somar todos os impactos agora. Observe que a soma dos impactos deve ser igual a diferença que encontramos no inicio da análise (-12.750.000).
Impacto Total = Impacto do Preço + Impacto do Volume + Impacto do Mix
Impacto Total = -150.000 + (-12.350.000) + (-250.000)
Impacto Total = -12.750.000
Impacto Total = Diferença entre Vendas Atual vs Vendas Budget
Ou seja, conseguimos explicar exatamente o que está impactando as vendas.
Neste caso em particular é o volume de Vendas o principal fator. Então podemos pensar em estratégias para incentivar vendas OU brincar com os efeitos do preço por exemplo. (o famoso What-if cenário)
Agora vá e pratique..
É importante lembrar que você não precisa memorizar todas as fórmulas de cabeça.
Assim como os programadores, que muitas vezes consultam o Stack Overflow/ChatGPT para relembrar código, você também pode consultar recursos quando precisar.
O essencial é compreender como as variáveis podem influenciar as vendas e o lucro da empresa. Dominando esse raciocínio, você se torna um profissional mais versátil e capaz de atuar em diferentes áreas de análise, como analista de receita (Revenue), analista de precificação (pricing) ou analista de negócios.
Expandir seu leque de habilidades e conhecimentos aumenta suas chances de sucesso no mercado de trabalho, especialmente quando você se candidata a vagas além do analista de dados raiz.
Então, boa sorte na sua jornada!
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Essa foi uma newsletter um pouco mais longa. Diga-se se você gosta desse tipo de conteúdo!
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EXCELENTE...